辅导机构运营全案模板
第一部分：机构基础信息
机构名称： [优思教育、启航培优、学而思XX分校] 机构Slogan (口号)： [让学习更高效，让成长更出色] 使命与愿景：
- 使命： [致力于为K12学生提供专业、有趣、高效的个性化辅导服务，激发学习潜能，培养终身学习者，]
- 愿景： [成为区域内最受家长和学生信赖的教育品牌，] 核心价值观： [专业、诚信、关爱、创新] 目标学员： [小学3-6年级数学思维提升、初中物理一对一辅导、高中英语冲刺班等] 核心优势： [名师团队、独家教材、小班制教学、完善的课后服务体系]
第二部分：市场定位与招生策略
目标市场分析：
（图片来源网络，侵删）
- 地理区域： [XX市XX区XX街道及周边社区]
- 目标客户画像：
- 家长： 年龄、职业、教育背景、教育焦虑点（如：孩子成绩差、没兴趣、习惯不好）、信息获取渠道（如：微信群、家长群、抖音、小红书）。
- 学生： 年级、学科薄弱点、性格特点、学习习惯、兴趣爱好。
招生渠道矩阵 (线上线下结合)：
| 渠道类型 | 具体方式 | 负责人 | 预算/月 | 预期效果 |
|---|---|---|---|---|
| 线上渠道 | 微信生态： 朋友圈运营、家长社群、公众号推文、视频号短视频/直播 | [姓名] | [金额] | 粉丝增长XX，咨询量XX |
| 本地生活平台： 大众点评、美团（优化门店、课程套餐、用户评价） | [姓名] | [金额] | 曝光量XX，团购核销量XX | |
| 短视频平台： 抖音、快手（发布名师风采、学员进步、知识点趣味讲解） | [姓名] | [金额] | 粉丝增长XX，引流电话XX | |
| 搜索引擎优化： 百度/360等，优化“XX辅导班”、“XX家教”等关键词 | [姓名] | [金额] | 自然搜索排名提升 | |
| 线下渠道 | 地推/社区活动： 在目标社区、学校门口设点咨询、举办免费公开课/体验课 | [姓名] | [金额] | 每周触达XX组家庭 |
| 异业合作： 与周边文具店、书店、儿童乐园、幼儿园等合作，互相引流 | [姓名] | [金额] | 合作X家，每月转介绍XX人 | |
| 转介绍体系： 老带新奖励机制（现金、课时、礼品） | [姓名] | [金额] | 老生推荐率XX% | |
| 公开课/讲座： 邀请教育专家或名师，举办家庭教育、升学政策等主题讲座 | [姓名] | [金额] | 每场吸引XX组家庭到场 |
招生话术模板 (电话/微信咨询)：
- 开场白： “您好，请问是XX孩子的家长吗？我是XX辅导机构的[姓名]老师，看到您在[XX渠道]关注了我们，想跟您简单介绍一下我们的课程，看是否适合孩子。”
- 挖掘需求： “请问孩子目前上几年级？在哪个学科上感觉比较吃力呢？您对孩子的学习有什么具体的期望吗？”
- 介绍优势： “我们机构针对[XX年级/XX学科]有专门的课程体系，主要是通过[小班教学/一对一辅导]的方式，帮助孩子[解决XX问题，提升XX能力]，我们有[XX名师/XX教材]，很多学生通过学习，成绩平均提升了XX分。”
- 邀约体验： “为了让孩子有更直观的感受，我们本周六下午有一节免费的[XX学科]体验课，由我们的金牌老师[XXX]主讲，您可以带孩子来感受一下，顺便我可以给您做一个更详细的学习规划。”
- 处理异议：
- “价格太贵了。” “我非常理解，您看，我们是[按课时收费/按学期收费]，包含了[上课、辅导、测评]所有服务，而且我们现在是[XX活动期]，可以给您申请一个[XX优惠]，相当于每节课才XX元，性价比是非常高的。”
- “我再考虑一下。” “没问题，学习是大事，确实需要慎重考虑，那您看是孩子最近时间不方便，还是对我们的课程还有其他疑问？我可以为您解答，或者我们约个时间再详细沟通。”
第三部分：教学与服务流程
新生入学流程：
- 第一步：咨询与评估
- 目的： 了解学生情况，诊断学习问题。
- 执行： 1对1沟通 + 学科能力测试/试卷分析。
- 第二步：制定学习方案
- 目的： 个性化规划，明确学习目标。
- 执行： 根据评估结果，由教研组/主讲老师制定《个性化学习规划书》。
- 第三步：签约与建档
- 目的： 规范流程，建立档案。
- 执行： 签订培训协议，收取费用，建立学生档案（包含学生信息、测评报告、学习规划书、课程表等）。
- 第四步：首次课与家长沟通
- 目的： 建立信任，展示专业性。
- 执行： 老师上好第一堂课，课后与家长进行5-10分钟沟通，反馈学生课堂表现，重申学习规划。
日常教学流程：
（图片来源网络，侵删）
- 课前： 老师备课，准备讲义和教具。
- 课中： 签到，授课（互动、提问、练习），课堂记录。
- 课后：
1. **作业布置与批改：** 通过微信群或学习系统发布作业，并认真批改。
2. **学习反馈：** 每日/每周向家长发送《学习反馈单》，内容包括：本节课知识点、学生掌握情况、课堂表现、作业情况、下周学习计划。
3. **家校沟通：** 定期与家长电话沟通（建议每周1次），及时解决学生问题。学员续费与升班流程：
- 时间点： 在课程进行到中期（如：还剩1/3课时）时启动。
- 执行：
1. **学情分析会：** 任课老师、学管老师、校长共同分析学生学习成果和进步。
2. **家长沟通：** 学管老师/老师向家长展示学生学习成果报告，提出续费/升班建议。
3. **优惠活动：** 推出“续费早鸟价”、“老生推荐专享价”等活动，激励家长立即决策。
4. **办理手续：** 签订新协议，完成缴费，安排新课程。第四部分：核心运营SOP (标准作业程序)
教师招聘与培训SOP
- 招聘： 简历筛选 -> 初试（学科能力+表达） -> 试讲（课堂表现） -> 背景调查 -> 录用。
- 培训：
- 岗前培训： 机构文化、教学理念、课程体系、SOP流程、家校沟通技巧。
- 在岗培训： 每周教研会、集体备课、教学观摩、名师分享。
学管师工作SOP
- 每日：
- 9:00 查看当日学生课程表，提醒学生上课。
- 课后跟进,收集老师《学习反馈单》，整理并发送给家长。
- 处理家长日常咨询。
- 每周：
- 周一：参加校区晨会，明确本周工作重点。
- 周三：与所负责学生的任课老师进行沟通，了解学生一周情况。
- 周五：整理本周学员数据，筛选出需要重点跟进的“潜力学员”和“预警学员”。
- 周末：进行1-2次重点学员家长电话沟通。
- 每月：
- 月初：制定本月续费/转介绍目标。
- 月中：进行学员满意度调查。
- 月底：撰写月度工作总结，分析学员数据，规划下月工作。
客户关系管理 (CRM) 流程
（图片来源网络，侵删）
- 信息录入： 将所有咨询和在读学生信息录入CRM系统（如：Excel、专门软件）。
- 标签化管理： 为学生打上标签，如“意向强烈”、“已试听”、“在读-续费预警”、“高潜力转介绍源”。
- 跟进提醒： 在CRM中设置关键节点提醒，如“试课后3天跟进”、“开课前1天提醒”、“课程中期启动续费沟通”。
- 数据复盘： 每月复盘CRM数据，分析各渠道转化率、续费率、转介绍率，优化运营策略。
第五部分：常用表格模板
模板1：学生信息登记表
| 学生姓名 | 年级 | 联系电话 | |||
|---|---|---|---|---|---|
| 家长姓名 | 关系 | 家长电话 | |||
| 所在学校 | 性别 | 出生日期 | |||
| 学科薄弱点 | 学习习惯 | 性格特点 | |||
| 报读课程 | 缴费金额 | 报名时间 | |||
| 学管老师 | 主讲老师 | 首次课时间 | |||
| 备注 |
模板2：学习反馈单 (日/周)
学生姓名： [姓名] 日期： [YYYY-MM-DD] 本周学习内容：
- [知识点1：如，一元二次方程的解法]
- [知识点2：如，勾股定理的应用] 学生掌握情况：
- 掌握优秀： [具体表现，如：能熟练运用公式解各种题型]
- 基本掌握： [具体表现，如：能解基础题，但复杂题型需引导]
- 有待加强： [具体表现，如：对XX概念理解不透彻，计算易出错] 课堂表现：
- [积极参与/互动较少/注意力集中/有小动作等] 作业情况：
- [按时完成/完成质量高/有X题错误/未完成] 下周/下次课计划：
- [复习XX知识点]
- [学习XX新知识点] 学管/老师建议：
- [给家长的温馨提示,如：建议孩子每天花15分钟复习错题]
模板3：续费沟通记录表
| 学生姓名 | 家长姓名 | 沟通日期 | |||
|---|---|---|---|---|---|
| 在读课程/课时余量 | 预计续费课程 | 续费意向 | [高/中/低] | ||
| 沟通要点记录： | |||||
| 家长主要顾虑： | |||||
| 解决方案/优惠承诺： | |||||
| 下一步行动： | |||||
| 跟进人： |
使用建议：
- 本土化修改： 此模板为通用框架，请务必结合您所在城市的市场特点、竞争格局和自身资源进行深度调整。
- 持续迭代： 市场在变，客户需求在变，定期（如每季度）复盘模板内容，根据实际运营效果进行优化。
- 工具化： 将这些模板和SOP落实到具体的办公软件（如Excel, 飞书, 钉钉）中，提高执行效率。
希望这套模板能为您的事业发展提供有力的支持！祝您的辅导机构蒸蒸日上！
